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          劉金偉:售后市場數字化營銷贏增長

          發布日期:2022-10-11    來源:聚汽觀察  瀏覽次數:725
          核心提示:劉金偉:售后市場數字化營銷贏增長

          導讀:

          后疫情時代,數字化營銷在眾多趨勢的共同推動下,被送上了加速賽道。在獨立售后市場,省時、高效、直接的數字化營銷也成為眾多汽后企業在新形勢下贏得新增長的通路之一。

          在第五屆汽后西湖峰會同期舉辦的汽配供應鏈(西湖)增長峰會上,上海正瀾管理咨詢有限公司創始人劉金偉先生,通過視頻的方式為參會嘉賓帶來《售后市場數字化營銷贏增長》的主題分享。劉老師在分享中重點分析了平臺商與品牌商業績下滑的原因,同時也針對性地提出了相關的解決思路。

          造成品牌商和

          平臺商業績下滑的原因是什么?

          今年8月,一些平臺商和品牌商出現了業績下滑的現象,個別企業甚至下滑達到50%。為什么會出現這樣的現象呢?

          一般來說,品牌商的業務主要分為三塊:

          第一個,外貿業務。今年,國外局勢動蕩,不確定因素增多,對品牌商造成很大的影響,外貿業務訂單不夠穩定。同時,上半年輸入膨脹,原材料成本大幅度上升,疫情的反復,供應鏈的不確定,海外的物流費用也相當的高,綜合來看外貿出口有銷量但是沒有利潤。

          第二個,平臺業務。2019年來,國內民族品牌貼牌的業務大幅度增長。以易損件為例,工廠的售后業務品牌增長一年達到500萬、1000萬、2000萬甚至3000萬是相當不容易的,但由于聯盟連鎖品牌的大幅度增長,導致品牌商的貼牌業務指數級的增長。

          第三個,售后業務。很多品牌商在今年都有30%的下滑,造成下滑的原因有疫情、內部競爭,當然也有消費需求下滑、消費萎縮等因素的影響。

          對于平臺商來說,傳統的4P理論是產品、價格、渠道和促銷。但現在,應該是“4P×杠桿”的新理論。

          第一個要說的就是產品,平臺通過貼牌和代工獲得大量的產品;第二個是價格,品牌商同一個品牌的價格,平臺會更便宜;第三個,門店數量,平臺經過幾年實現了2000+或者3000+的加盟店,所以渠道是創造了平臺的先河和歷史;第四個是促銷,不同的時間不同的品類連續做促銷。

          最后要加上金融杠桿,所謂的金融杠桿就是供應鏈金融。實際上供應鏈金融就是平臺擔保,為加盟商發貨提供資金保障的手段。在“4P×杠桿”模式驅動下,加上平臺和資本對賭,在2022年由于疫情的原因導致銷量同樣下滑比較大。

          如何在執行層面真正賦能經銷商?

          今年,上海疫情形勢嚴峻,導致很多平臺商和品牌商業務大幅度下滑,但這個因素也不是最根本的。是什么原因導致了平臺商和品牌商同時下滑呢?

          可以想象一下,品牌商的經銷商和平臺商的加盟商,到底是夫妻關系還是情人關系?工廠沒有幫助經銷商做售出,沒有幫助經銷商與修理廠建立客情。同樣這個邏輯更適合平臺商,因為產品、價格、渠道、促銷,加上供應鏈杠桿的驅動,推動了平臺的快速成長,平臺商僅用幾年時間就做到了從01、從15的過程。

          從戰術的層面分析,有兩個原因:加盟商(平臺)、經銷商(品牌方)全部沒有給經銷商賦能,幫助經銷商做售出,幫助經銷商和平臺商建立關系?;诖?,我們做了這樣幾件事情:

          第一件,我們用抖音做了一些數字化的工具,希望品牌商和經銷商能夠直接做溝通。 

          第二,應用一物一碼,也是一個數字化營銷工具。相當于給每個產品賦一個身份證,修理工每打開產品一次,掃碼可以拿紅包,修理廠老板可以積分,像蓋茨和NGK的國內市場不僅這樣操作,同時在經銷商層面大力推廣對品牌進行售出,也在一定程度上實現了對國內品牌的打壓。

          第三,推出地推團隊+方法+工具的方法,基本上5+1也就是6天銷售額可以能達到10萬左右,現金可以達到3~5萬這個區間。通過地推來拿到加盟商或者經銷商的配送服務半徑200家修理廠的畫像,然后根據客戶的畫像,把不同的產品、不同的服務和不同的承諾以及不同標準的服務推給他,讓品牌信息越過經銷商傳遞給修理廠,以此實現在目標修理廠里把一些最有價值的大區域進行長期的線上和線下的跟蹤。

          第四,抖音或者企業微信。我們一直希望在有了企業微信、抖音、視頻號以后,能夠把工廠和修理廠之間的信息流擊穿。

          連鎖加盟平臺燒了這么多錢卻依舊沒能逃過疫情期間業績大幅度下滑,核心在于他們沒有幫助加盟商做售出,沒有幫加盟商做客情。真正的服務不是把貨壓給加盟商或者工廠把貨壓給經銷商,真正要做到的是因地制宜、實事求是,大膽的探索,利用移動互聯網的工具和修理廠做更多的對接、更多的觸碰,把這種關系向前推進,也就是說工廠和經銷商之間要從F2BF2b轉變,平臺商就是S2b的轉變。

          最后,我也想和大家分享三個問題,希望大家能夠一起思考,一起探索:

          第一,現在眾多工廠,包括現在很多大型企業,還是按照中國地圖的行政區劃,按東西南北分六大戰區,按照中國地圖劃分銷售區域是合理科學的嗎?有沒有更好的改進方法?    

          第二,業務人員在公司市場部足夠強大,沒有培訓、沒有賦能的前提下,業務人員對經銷商業績還有影響嗎?影響有多大?如果沒有業務員,業績會發生多大的下滑?

          第三,現在很多企業從老板到總經理,還是以快消品的理念建平臺和工廠,請問有快消品基因的經理做市場部的老大還適合嗎?

          在當前的大環境下,無論是國家、企業家還是個人,如何面對不確定性?我們真正要做的是適應不確定性,永遠保持初心,初心不改,激情不改,創新不改。




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